He estado leyendo (y aplicando) una gran cantidad de conceptos del libro, Value Proposition Design de Alex Osterwalder (@alexosterwalder), ya que he estado desarrollando y lanzando el programa CSP Fast Pass. Uno de los conceptos más interesantes del libro es la idea sobre adecuación del producto al mercado: ¿Tenemos un producto o servicio que cumpla con las expectativas, perdidas y ganancias que a los clientes realmente les importa?.

Por supuesto la adecuación del producto no se alcanza de la noche al día, sino en una serie de pasos. Alex Osterwalder identifica tres tipos de ajustes: en papel, en el mercado y en el banco.

1. Ajuste Problema-Solución: Este ajuste se produce cuando existe evidencia de que los clientes se preocupan por determinadas expectativas, perdidas y ganancias y que la propuesta de valor del producto se ocupa de las expectativa, perdidas y ganancias esenciales. Decimos de este ajuste que es “sobre el papel” porque el producto sólo existe en el papel (o como un prototipo muy rudimentario) y el mercado no ha validado la propuesta de valor con compras reales.
2. Ajuste Producto-Mercado: Este ajuste se produce cuando la gente empieza a comprar su producto y servicio y el producto comienza a ganar tracción en el mercado. En este tipo de ajuste del producto, el cliente normalmente recibe más valor del producto que la gente que creó el producto. Este período incluye a menudo un período de experimentación e interacción en torno a las suposiciones acerca de los clientes, sus necesidades y cómo el producto se ajusta a sus necesidades.
3. Ajuste modelo de negocio: Se materializa cuando se tiene evidencia de que su producto está incrustado en un modelo de negocio rentable y escalable, es decir, que genera dinero real que se puede poner en el banco. Un negocio no tiene un ajuste de modelo de negocio hasta que se empiecen a generar más ingresos con el producto que los gastos en los que se incurren para crear y entregar el producto a los clientes.